Akquise. Oh Nein! – oder Au Ja ?

On 19. März 2013 by Jens Jannasch

Letzte Woche habe ich einen Vortrag zum Thema “Erfolg und Stolpersteine auf dem Weg zum Arbeitsvertrag” auf der Werkstättenmesse in Nürnberg gehalten.
Dort ist, wie die Jahre zuvor auch, besonders aufgefallen, dass bei dem Thema “wie akquiriere ich Firmen und Neukunden” die Augen besonders groß wurden und intensiv mitgeschrieben wurde.
Bei Folgevorträgen zu diesem Thema platzten die Räume vor lauter Zuhörern aus allen Nähten.
Akquise. Das Grauen vieler Freiberufler. Eine unliebsame Arbeit.
Man will nicht Nerven, man möchte nicht abgewiesen werden, man benötigt viel Zeit…. nur einige wenige Punkte, die man hierzu häufig hört.
In einem Vortrag wurde gesagt, dass man bei 150 Akquiseanrufen im Schnitt 2 Termine erhält. Das schreckt viele ab. 148 mal zu hören, dass es kein Interesse am Angebot gibt. Frustrierend.
Noch frustrierender, wenn man erst gar nicht weis, wie man ein Akquisegespräch beginnen soll.

Ich erlebe immer wieder, dass Selbstständige bei einem Kaffe mit einem unglaublichen Feuer von ihrer Arbeit und den Produkten erzählen. Das Telefon klingelt, ein potentieller Kunde ist dran- und auf einmal redet diese Person anders. Unsicher. Im Anschluss sagte mir die Freundin: ” na ist doch klar. Da geht es um etwas. Um meine Existenz. Da muss ich seriös und professionell wirken.”
Ach so?
Ich hätte ihr vor dem Telefonat alles abgekauft. Wäre ich der potentielle Kunde gewesen, wäre ich nach diesem Telefonat woanders hin gegangen. Langweiliges Angebot. Bekomme ich woanders bestimmt auch.

Warum ( eigentlich ein NoGo Wort im Coaching) sprudelt man nicht in den Akquisegesprächen so motiviert los?
Rückfragen hierzu ergaben, dass dies unseriös klingen könnte. Das man wie ein Showmaster klingen könnte, den potentiellen Kunden Nerven könnte….
Könnte, könnte, könnte…..
Ich merke in meinen Vorträgen und auch im Coaching, das man echt rüber kommt, wenn man echt ist. Das heißt, der Zuhörer merkt schnell, ob man sich verstellt und gestellt redet oder man selbst ist. Und wenn ich als Kunde merke, dass sich mein Gegenüber verstellen muss, um mir etwas anzubieten- dann werde ich stutzig.
Wenn ich aber merke, dass er voll hinter dem Produkt steht, dann möchte ich es auch gerne haben.

Aber dies ist leichter gesagt, als getan. Wie die Freundin meinte: es geht um ihre Existenz. Da läuft im Gehirn die ganze Zeit ein ganz anderer Film ab.
Und wenn dann Zwischenfragen kommen, ist man völlig aus dem Konzept.
Oder man hat schon 100 Telefonate hinter sich. Da weis man nicht mehr: ” hab ich dem Kunden das jetzt schon gesagt?” Wichtige Kerninformationen können so verloren gehen.

Wichtig daher: machen sie sich eine kurze Checkliste mit den wichtigsten Eckpunkten Ihres Unternehmens/ Produktes/ über sich selbst.
Stichwörter ! Keine vollen Texte! Da neigt man irgendwann zum ablesen. Und schlimmer kann es einem angerufenen nicht ergehen, wenn der Anrufer einen vorgegebenen Text runterleiert.

In einem Coaching kann man all dies wunderbar erarbeiten. Man findet selbst heraus, was die Stärken sind. Man kann erarbeiten, warum die Kunden zur Konkurrenz gehen und nicht zu Ihnen. Man kann durch ein Coaching erfahren und später erleben, dass Akquise richtig Spaß machen kann.

Probieren Sie es aus !
Gerne vereinbare ich mit Ihnen einen Termin.

2 Responses to “Akquise. Oh Nein! – oder Au Ja ?”

  • Lieber Jens Jannasch,
    ihr Artikel ist mir völlig aus dem Herzen geschrieben. Gut, nun beschäftige ich mich sehr viel mit diesem Thema, aber genau die gleichen Erlebnisse könnte ich hier berichten, vom Mitschreiben angefangen usw.
    Für viele meiner Kollegen aus dem Coachingbereich ist diese Haltung, dass es bei der Akquise um etwas geht, sehr hinderlich für eine entspannte Atmosphäre im Gespräch mit dem Kunden und genau das sucht der Kunde ja. Wenn der Kunde merkt, dass man mit seinem Angebot eins ist und sich nicht verstellt, kauft er auch.
    Viele Grüße aus Hamburg
    Silke Loers

    • Liebe Frau Loers

      vielen Dank für Ihren Beitrag. Auch ich kann Ihnen nur voll zustimmen: wenn ich als Coach nicht ich selbst bin, kann mein Coachee auch nur schwer erkennen, welche Antwort in seinem Sytem steckt.
      Denn dann ist ja im Setting eine weitere Person.
      Der “reelle” Coach, das gestellte Coachbild, der Coachee und die Coacheefragestellung….das ist ja schon fast ein Teamcoaching. Und das ist nicht im Sinne des Kunden.

      Liebe Grüße aus Berlin

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